Как привлечь клиентов в кризис

Как привлечь клиентов в кризисС начала 2000-х годов, когда наблюдался потребительский бум, предприниматели привыкли жить сегодняшним днем, без проблем продавая практически любой товар. Поэтому особенно не задумывались над тем, как привлекать клиентов, когда этот бум прекратится. Продажи в кризис стали для деловых людей сложными и непредсказуемыми. Однако безболезненно смогут пережить кризис только те, кто активно работает над продажами.

Исходя из оценки состояния рынка, совершенствовать эффективность продаж нужно при помощи четко разработанных маркетинговых методов и оригинальных уловок, установленных конкретно для вашего товара или услуги.

  1. Скидки. В кризис клиенты стали крайне экономными, отказываясь от многих товаров. Поэтому скидки и рекламные ходы по распродаже остатков по сниженным ценам могут дать значительный эффект. Так называемые иллюзии скидки, когда увеличивают сумму старого ценника, а рядом пишут о скидках большими буквами, оставляя прежнюю цену, некогда были достаточно актуальными, однако в кризис данный метод дискредитировал себя. Люди поняли, что скидки были лишь декларативными, поэтому стали внимательнее вчитываться в ценники. Теперь чтобы повысить эффективность продаж, компании должны более тщательно работать над тем, как увеличить ассортимент товаров, их качество, и, что немаловажно, предоставить реальные, а не мнимые скидки.
  2. Акции и бонусы. Наиболее действенный метод продвижения продаж — акции. К примеру, всегда работает «3+1», когда при покупке трех товаров предлагается еще один в подарок. Практика показывает, что всего за неделю таких акций магазины могут получить месячную выручку.
  3. Магнит сверх. Этотметод достаточно прост, но также эффективен. Даже не объявляя заранее об акциях, можно использовать систему подарков в качестве убедительных аргументов в пользу совершения покупок «нерешительными» клиентами. Например, привлечь клиентов можно при помощи подарка или набора дополнительных услуг при достижении определенной суммы покупки. Это может быть бесплатная доставка товара, скидка, привилегированное обслуживание и т.д. Сотрудники компании должны всегда предлагать клиентам приобрести еще один товар или услугу на определенную сумму, а взамен множество дополнительных услуг и подарков.
  4. Нулевой риск. Это эффективный метод привлечения клиентов. Покупатели не любят риск, поэтому иногда, чтобы его избежать, предпочитают вовсе не покупать товары и услуги. Следовательно, вы должны предлагать клиентам множество гарантий, бесплатный сервис, замену непонравившихся товаров. Если риск для покупателей будет минимальным, они перестанут бояться приобретать те или иные товары и услуги и охотно станут вашими клиентами. Но чтобы ваши клиенты об этом узнали, нужно сообщать о нововведениях в рекламе.
  5. Бонусная гарантия. Данный метод является продолжением предыдущего.Если покупатель решит вернуть покупку, продавцы ему не только обменяют товар или вернут деньги, но и дадут бонус. Безусловно, некоторые недобросовестные покупатели могут воспользоваться такими выгодными условиями, чтобы вернуть назад качественный товар и получить бонусный. Тем не менее, маркетологи утверждают, что этого опасаться не стоит. Поскольку за данное время ваши продажи так возрастут, что несколько случаев  злоупотребления вашим доверием не уменьшат прибыли. Если процент возврата невысокий, можно смело начинать использовать данный метод. Однако не нужно предлагать клиенту то, чего вы не сможете выполнить.
  6. Некруглая цена. Как ни странно, несмотря на то, что многие покупатели уже изучили уловки магазинов, психология берет свое. И когда вы вместо суммы в 3 000 леев указываете на ценнике 2 990 леев, это достаточно благоприятно влияет на продажи. Оказывается, люди просто опасаются круглых цифр, поэтому продавцы успешно могут пользоваться такими методами для роста продаж.
  7. Метод увеличения среднего чека. Поднять выручку можно за счет привлечения новых клиентов, а можно с помощью увеличения среднего чека, то есть роста суммы, потраченной существующими клиентами. Для этого необходимо продать более дорогой товар, чем покупатель запланировал приобрести. Для начала нужно оптимизировать товарный ряд, подобрать наиболее подходящие товары, которые могут заинтересовать покупателей, затем объяснить им преимущества более дорогих и качественных товаров, их практическую ценность и популярность. Можно поднять продажи сопутствующих и дополнительных товаров, которые будут незаменимым приложением к основным покупкам. Это позволит повысить продажи почти на треть.
  8. Связь с клиентами. В обязательном порядке нужно вести клиентскую базу. Необходимо собрать как можно большую информацию о клиентах, чтобы установить постоянную связь с ними. В базе должны быть номера мобильных телефонов, адреса электронной почты, домашние адреса и даже даты рождения и другие знаменательные даты клиентов. Таким образом, вы всегда можете сообщить покупателям о новых акциях и скидках, подарках, а также узнать, что их не устраивает, по каким причинам они отказались от покупки и т.д.
  9. Забота о клиентах. Один из действенных методов удержания покупателей — забота о них.Нужно ввести полезное правило для сотрудников — звонить клиентам после покупки, интересоваться, что им понравилось, какие товары еще хотелось бы приобрести.Будет нелишним показать покупателю, что именно для него вы заказали такой нужный товар, предвосхитив его пожелания. Нужно постоянно информировать клиентов о новых товарах и скидках (рассылки открыток по e-mail и SMS по телефону). Ведь следует помнить о том, что забота об уже существующих клиентах обходится гораздо дешевле, чем привлечение новых.
  10. Подарок для «старых» клиентов. У каждого из вас есть такие клиенты, которые по разным причинам перестали приходить и совершать покупки.Чтобы выяснить причины, нужно просто позвонить и сообщить такому клиенту о том, что его ждет подарок, и нужно за ним прийти.

Прежде чем начинать продвигать продажи нужно:

  • проанализировать состояние рынка в своем сегменте;
  • определить 10 конкурентных преимуществ товаров или услуг;
  • описать целевого потребителя, его пол, возраст, социальный статус;
  • выяснить, какой товар может заинтересовать вашего потенциального клиента, и какой ценовой категории;
  • посетить магазины конкурентов для выявления их преимуществ и недостатков, оригинальных находок  для использования вами, ошибок конкурентов, которых лучше избегать




Яндекс.Метрика     Рейтинг@Mail.ru     Индекс цитирования.